一、開(kāi)一個(gè)花店要如何了解這個(gè)行業(yè)？（1）

關(guān)于開(kāi)花店的最初動(dòng)機(jī):

在不少人心中，開(kāi)花店是個(gè)不錯(cuò)的職業(yè)。一方面，每天工作在充滿鮮花的環(huán)境里，心情很愉悅；另一方面，現(xiàn)在人們對(duì)鮮花消費(fèi)的水平提高了，逢年過(guò)節(jié)、探親訪友，鮮花已是人們比較青睞的禮物，大家的日子越來(lái)越好了，買花的人自然會(huì)越來(lái)越多，開(kāi)花店的前景也一定不錯(cuò)。

從做生意的角度講，花店應(yīng)該算是典型的小本經(jīng)營(yíng)。一間面積不需很大的屋子，簡(jiǎn)單的裝修即可，四面白墻也能顯出鮮花的美麗，加上進(jìn)貨成本，全部算下來(lái)，大概花上萬(wàn)把塊錢，小花店就可以開(kāi)張了?，F(xiàn)在不少下崗的人都尋思著做點(diǎn)小買賣，開(kāi)花店的成本正是他們所能承受的。筆者看到過(guò)一份花藝學(xué)校的學(xué)員調(diào)查，百余名學(xué)員幾乎有95％以上的人都打算開(kāi)花店。再加上現(xiàn)有的花店，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度可想而知。

但是，開(kāi)花店并不是想象中那么容易，畢竟花是鮮活的東西，花店是一個(gè)充滿風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)。花從一買進(jìn)時(shí)就要有損耗，如果生意不好，只能眼睜睜地看著花變枯變爛。有些高檔花卉更不能多進(jìn)，若賣不掉損失可就太大了，可如果沒(méi)有高檔花卉出售，可能會(huì)失去利潤(rùn)較高的定單，這又不得不讓人費(fèi)上一番腦筋。

所以，如何建立和維持一個(gè)穩(wěn)定的客戶群是開(kāi)花店的關(guān)鍵。

花店商機(jī)在哪里：

花店，顧名思義是傳播美的場(chǎng)所，其商品是花，因而花藝是花店的靈魂。首先從事花店業(yè)的人員，必須參加專業(yè)的花藝學(xué)校進(jìn)修，努力提高花藝水準(zhǔn)，才能高質(zhì)量為顧客服務(wù)。

a.有獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念，花店定位，創(chuàng)品牌花店。經(jīng)營(yíng)花店本著以誠(chéng)為本，服務(wù)至上的經(jīng)營(yíng)原則，真誠(chéng)服務(wù)于消費(fèi)者。樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)、講信譽(yù)、講品牌。經(jīng)營(yíng)花店要學(xué)會(huì)做人，人生在世，做人是第一位的，搞經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，更要重視做人。

注意花店定位，從花店選址、取名、營(yíng)業(yè)時(shí)間、商標(biāo)注冊(cè)，花店CI系統(tǒng)和組織機(jī)構(gòu)（花藝設(shè)計(jì)部、業(yè)務(wù)開(kāi)拓部、會(huì)計(jì)部、運(yùn)輸部）都要有利于創(chuàng)建名牌花店，打響品牌，展示花店形象。

b.重視顧客心理分析。顧客上花店購(gòu)花，花店員工要分析顧客心理。①?gòu)哪挲g、著裝、交通工具；②消費(fèi)者心態(tài)，臉色、喜怒習(xí)慣愛(ài)好。消費(fèi)者往往懷著戒備和不信任心理，要努力消除這些情況。③同時(shí)要分析消費(fèi)特點(diǎn)和用途，要觀察顧客在花錢的態(tài)度上，這與人受教育程度、教養(yǎng)程度、生活方式及消費(fèi)觀念有關(guān)，介紹鮮花時(shí)，先問(wèn)用途再選式樣（花束或花籃，花束浪漫，花籃莊重），再選花材進(jìn)行花藝創(chuàng)作，最后標(biāo)出一個(gè)適當(dāng)?shù)膬r(jià)格。

c.重視特色經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)營(yíng)銷。花店要十分重視特色經(jīng)營(yíng)，獨(dú)特的店面設(shè)計(jì)和店內(nèi)家庭式布置（用仿真花、鮮花裝飾花店空間）品種齊全的國(guó)內(nèi)外花材、葉材；與眾不同的花藝風(fēng)格。重視節(jié)日經(jīng)營(yíng)以及各種形式的服務(wù)。如花店裝飾要有創(chuàng)新的構(gòu)思，獨(dú)特的布局，高雅、充滿魅力的藝術(shù)氛圍，給人以高品質(zhì)的文化享受。設(shè)電話訂約送花，上門插花服務(wù)，集體生日全年送花、鮮花租擺、網(wǎng)上花店等。

經(jīng)營(yíng)者不僅要經(jīng)營(yíng)花店，更要經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，要藝術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新。節(jié)日經(jīng)常在花店經(jīng)營(yíng)中占著很大比重，要提前宣傳（如店前掛紅底白字橫幅），分析市場(chǎng)需求，備好貨源,組織熟練花藝員工和送花人員,適當(dāng)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(如店面廣告、媒體廣告，春節(jié)前向各大單位傳真、電子郵件等），重視情人節(jié)、圣誕節(jié)、母親節(jié)、教師節(jié)、春節(jié)等老節(jié)日，同時(shí)開(kāi)發(fā)七夕情人節(jié)、秘書(shū)節(jié)、護(hù)士節(jié)、父親節(jié)、畢業(yè)節(jié)、七夕情人節(jié)、記者節(jié)、男人節(jié)等有潛力的節(jié)日。

21世紀(jì)，將成為互聯(lián)網(wǎng)的年代，各行各業(yè)有識(shí)之士正紛紛把目光投注到這一新興領(lǐng)域?；ǖ杲?jīng)營(yíng)者不妨參與電子商務(wù)，其特點(diǎn)適用于花卉交易，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。花店也可以進(jìn)行品牌連銷通宵花店等多種形式。

d.重視員工素質(zhì)培養(yǎng)和管理工作

要制定花店管理制度，用制度去規(guī)范員工，培養(yǎng)員工的主人翁精神。培養(yǎng)花店職業(yè)經(jīng)理管理者（店長(zhǎng)）和員工各負(fù)其責(zé)。同時(shí)花店要經(jīng)常進(jìn)行花藝培訓(xùn)，提高員工花藝技術(shù)水平，提高員工知識(shí)結(jié)構(gòu)和美學(xué)修養(yǎng)。多訂閱一些花藝書(shū)籍以及《中國(guó)花卉報(bào)》、《園林》、《花卉》、《臺(tái)灣花藝》等書(shū)刊，及時(shí)了解花卉時(shí)尚動(dòng)態(tài)，及早與國(guó)際花藝流行趨勢(shì)接軌。

一個(gè)花店在外部市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，其重要因素取決于花店內(nèi)部基礎(chǔ)管理是否到位；而全面創(chuàng)新能力，則是花店發(fā)展的動(dòng)力源泉?；ǖ暌獙W(xué)習(xí)海爾的DEC管理法，要全方位對(duì)每人、每件事、每一天進(jìn)行控制和清理，制定目標(biāo)系統(tǒng)、進(jìn)行日清控制而制定有效激勵(lì)機(jī)制。好的品種才能帶來(lái)好的價(jià)格。在花店內(nèi)出售各種花藝作品一定要有藝術(shù)性，要物有所值。決不能哄抬價(jià)格，也不能變質(zhì)賤賣，價(jià)格必須合理。凡是質(zhì)次的鮮花和干花，情愿扔棄，決不出售。要學(xué)習(xí)海爾量級(jí)服務(wù)，對(duì)服務(wù)要?jiǎng)?chuàng)新，要不斷拓展服務(wù)內(nèi)容，樹(shù)立良好的公眾形象。

花店服務(wù)要認(rèn)真對(duì)待顧客投訴，一旦顧客購(gòu)買花卉商品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，一定要妥善處理，讓顧客滿意為止。

花店要爭(zhēng)創(chuàng)名牌特色花店，每位員工要通過(guò)自己誠(chéng)實(shí)的辛勤勞動(dòng)，爭(zhēng)做優(yōu)秀員工，努力做到腦靈、手勤、腳快、口才好。務(wù)必“誠(chéng)”字當(dāng)先，做人要誠(chéng)實(shí)，態(tài)度誠(chéng)懇，待客誠(chéng)懇，開(kāi)辟客源，穩(wěn)住熟客，爭(zhēng)取新客，盡心盡責(zé)做好各項(xiàng)工作。

從選址上，應(yīng)選擇交通便利人流大的地方，如商業(yè)中心、高檔別墅、公寓、寫字樓附近等。選址在城市中心區(qū)域里的中心醫(yī)院。在醫(yī)院的附近開(kāi)花店有個(gè)好處，就是在鮮花消費(fèi)淡季時(shí)，醫(yī)院里住院的病患者卻不淡。這樣可在淡季時(shí)增加花店收入，保住部分開(kāi)支。另外還可附帶一些水果副食賣。

選址完成后就是標(biāo)牌設(shè)計(jì)、店面裝修和布置問(wèn)題了。店面招牌設(shè)計(jì)應(yīng)簡(jiǎn)潔、明快、店名易記并賦有文化內(nèi)涵。店標(biāo)要醒目，它的設(shè)計(jì)要為以后發(fā)展連鎖店打下基礎(chǔ)。店內(nèi)的裝修要簡(jiǎn)潔、色彩以色淺色調(diào)明快為主，適當(dāng)?shù)貏?dòng)用點(diǎn)歐式鐵藝能提高花店的品位。商品的陳設(shè)應(yīng)少而精，免得顯得雜亂無(wú)章。另外店內(nèi)應(yīng)多安裝射燈。因?yàn)樯錈艨珊嫱谢ǖ甑臍夥?，美化作品、美化花店的作用。這點(diǎn)非常重要。

在經(jīng)營(yíng)范圍上，花店可定位在以鮮花、盆花、干花、工藝絹花、花器、婚慶服務(wù)為主，根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r可適當(dāng) 兼營(yíng)其它配套商品和服務(wù)，以提高花店的綜合經(jīng)濟(jì)效益。如果經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，可采取資本運(yùn)營(yíng)的方式與花店業(yè)務(wù)相聯(lián)系的單位或個(gè)人合伙經(jīng)營(yíng)。

花店經(jīng)營(yíng)時(shí)間靈活可滿足客戶不同時(shí)間上的需要；花店裝修考察能為消費(fèi)者提供良好的購(gòu)物環(huán)境，使消費(fèi)者心情更加愉快；花店服務(wù)社區(qū)，可使消費(fèi)者享受更快捷的服務(wù)。

經(jīng)營(yíng)花店時(shí)，品種一定要齊全。消費(fèi)者的需要得到滿足并感覺(jué)到方便后，他下次就會(huì)再來(lái)。作為經(jīng)營(yíng)者要不斷地提高花藝水平，來(lái)適應(yīng)日益提高鑒賞水平的消費(fèi)者?；ǖ曜⒁鈱W(xué)習(xí)積累知識(shí)和技能，和同行交流，據(jù)自身經(jīng)濟(jì)情況，有選擇性地參加各種短期培訓(xùn)的學(xué)習(xí)，以吸取他人之長(zhǎng)。要不斷創(chuàng)新，主要體現(xiàn)在花藝設(shè)計(jì)中這也是花店創(chuàng)立服務(wù)品牌，創(chuàng)花店特色之源。

花店的服務(wù)貫穿在經(jīng)營(yíng)過(guò)程的始終，它直接關(guān)系到有無(wú)“回頭客”，關(guān)系到市場(chǎng)占有率，我們的消費(fèi)者大多數(shù)在消費(fèi)鮮花時(shí)不知道花語(yǔ)。所以花店要引導(dǎo)消費(fèi)，另外為適應(yīng)少數(shù)消費(fèi)個(gè)性化的需要，上門為其布置廳堂，進(jìn)行花藝設(shè)計(jì)。售后服務(wù)主要體現(xiàn)在教會(huì)消費(fèi)者養(yǎng)護(hù)、保鮮知識(shí)，經(jīng)常性地訪問(wèn)客戶，掌握其消費(fèi)新要求、新動(dòng)向，向有租擺業(yè)務(wù)的客戶及時(shí)更換新鮮花等等。

好酒也怕巷子深，所以，花店也要特別重視直接和間接的廣告宣傳。

一是員工職責(zé)明確，新入店的員工可以在職責(zé)手冊(cè)看到所有需要負(fù)責(zé)的工作內(nèi)容，精確到何時(shí)給什么花換水，員工接受店長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)，店長(zhǎng)對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)。二是走規(guī)模管理，幾家分店按時(shí)上報(bào)進(jìn)貨單和銷售量，由總店專人負(fù)責(zé)統(tǒng)一進(jìn)貨、分貨。每個(gè)店都有詳盡的銷售曲線圖表，記錄每個(gè)階段的鮮花銷售品種、數(shù)量等情況，這對(duì)下一個(gè)銷售季節(jié)的進(jìn)貨方向和進(jìn)行準(zhǔn)確的成本核算非常有幫助。三是給員工進(jìn)升機(jī)會(huì)，不定期地組織全店的花藝比賽，促進(jìn)學(xué)習(xí)，選拔優(yōu)秀，留住人才。而且花店常年招工，不斷選更優(yōu)秀的員工，也給大家以激勵(lì)。有了這種比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鞒淌?，花店的總?jīng)理就可以脫出身來(lái)再謀大發(fā)展，把握市場(chǎng)。

人員相對(duì)比較穩(wěn)定，這比較利于花店的發(fā)展。對(duì)于不錯(cuò)的店員，送他去上花藝班，費(fèi)用分兩年全部報(bào)銷，有花藝活動(dòng)也盡量讓他去。這樣，店員覺(jué)得在工作中能夠上進(jìn)，有奔頭?；ǖ赀€對(duì)優(yōu)秀的員工奉送3%的干股以示獎(jiǎng)勵(lì)，有了這些管理措施，就可以使得店員跟老板一條心，共同盡力經(jīng)營(yíng)花店。

二、開(kāi)一個(gè)花店要如何了解這個(gè)行業(yè)？（2）

定位———定下花店的面貌

開(kāi)花店前，除了要掂量手中的資金，還要花很大的心思考慮花店的定位。較典型的定位有兩種，一是選擇店面裝潢精致、所售商品價(jià)高質(zhì)優(yōu)，面向中高收入者經(jīng)營(yíng)服務(wù)的高檔花店，二是價(jià)位、花材都在實(shí)惠常見(jiàn)之類的普通親切的小花店。在決策時(shí)應(yīng)該注意的是，開(kāi)高檔花店由于價(jià)格關(guān)系，要打開(kāi)市場(chǎng)、占有穩(wěn)定的顧客群是相對(duì)來(lái)說(shuō)最艱難的。因?yàn)檫@類花店的顧客最挑剔、最難征服，而且開(kāi)這類花店在選擇地理位置和宣傳方面都要有較多的資金投入，同時(shí)，服務(wù)、花藝水平更是要經(jīng)得起推敲和考驗(yàn)。當(dāng)然，付出總有回報(bào)，這類高檔商店一旦打開(kāi)局面，正常運(yùn)作起來(lái)了，它們的經(jīng)營(yíng)狀況就又是最穩(wěn)固的，最能經(jīng)得起社會(huì)經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)。

相對(duì)于高檔花店雄厚的資金，中小花店則需要穩(wěn)扎穩(wěn)打，從小做起。通常小店經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大，同檔次店面間競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。這時(shí)就需要有堅(jiān)定的信念，堅(jiān)信小店也能打出品牌。從門面特色、花材質(zhì)量、花藝及服務(wù)水平、業(yè)務(wù)項(xiàng)目的精心籌劃等方面入手，逐步提高，達(dá)到一個(gè)較高水平。有位商界的成功人士曾說(shuō)：“不論起步高低，都要從開(kāi)店第一天起就想著把它辦成一家百年老店。”

另外，花店定位還有一個(gè)大忌，就是不高不低，不上不下，企圖兩者兼顧。這種做法在兩種消費(fèi)對(duì)象那里都難以得到認(rèn)可，是個(gè)很危險(xiǎn)的決策。

花店如何與花卉市場(chǎng)搶奪市場(chǎng)份額：

現(xiàn)在全國(guó)各地都有許多花卉批發(fā)市場(chǎng)。然而我們所謂的這些花卉批發(fā)市場(chǎng)，實(shí)際上是批零同價(jià)的大賣場(chǎng)，是花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)程中的一種過(guò)渡銷售形式?；ɑ苁袌?chǎng)既是花店的批發(fā)商，又開(kāi)展零售業(yè)務(wù)，這對(duì)花店的沖擊很大。面對(duì)這樣的現(xiàn)狀，花店如果沒(méi)有自己的特色，也就不會(huì)有出路。因此，作為零售業(yè)的花店，應(yīng)該發(fā)掘自身的優(yōu)勢(shì)，如地理位置優(yōu)勢(shì)，服務(wù)優(yōu)勢(shì)以及舒適的購(gòu)物環(huán)境，較高的花藝水平，以創(chuàng)出自己的品牌。

那么花店怎樣才能把花卉推銷到消費(fèi)者手中呢？我認(rèn)為很重要的一點(diǎn)，就是要提高花店從業(yè)人員的花藝水平。同時(shí)，經(jīng)營(yíng)者要根據(jù)顧客的需求和當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，不斷推陳出新，做出自己的特色。花店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，絕對(duì)不能有與花卉不相關(guān)的產(chǎn)品，特別是在夏季花卉銷售淡季，更不能這樣做，否則花店的形象便會(huì)一落千丈。

此外，花店地址的選擇很重要，這直接關(guān)系到花店的經(jīng)濟(jì)收入。如果選擇一般地區(qū)，經(jīng)營(yíng)者只求過(guò)得去，花店就會(huì)經(jīng)不起市場(chǎng)的考驗(yàn)。開(kāi)花店選擇的地段，一定要交通方便，并能停放車輛，以便吸引更多的人。店鋪的面積也要根據(jù)業(yè)務(wù)量的大小，逐步由小到大。花店的整體形象也不容忽視。從花材、器皿到店堂的裝飾，都要做到自然清新、高雅別致，櫥窗里每天都要有吸引人的新作品，如果再加上燈光處理，就會(huì)收到意想不到的效果。

花店?duì)I業(yè)時(shí)間要長(zhǎng)，讓顧客感到在這個(gè)花店購(gòu)花很方便。上海新藝花行的營(yíng)業(yè)時(shí)間是早8點(diǎn)到晚9點(diǎn)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，每天晚6點(diǎn)到9點(diǎn)，這個(gè)時(shí)間段的營(yíng)業(yè)額占全天營(yíng)業(yè)額的四分之一，因?yàn)橥砩鲜悄贻p人最活躍的時(shí)間。此外，花店在經(jīng)營(yíng)花卉品種上也要有特色，常規(guī)品種要天天有，特殊品種要經(jīng)常有，并經(jīng)常變換插花作品的款式。總之，不斷創(chuàng)新，應(yīng)該是一個(gè)花店的座右銘。

經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新是創(chuàng)造利潤(rùn)的核心：

重視特色經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)營(yíng)銷花店業(yè)是一個(gè)比較容易進(jìn)入的行業(yè)，所以更要十分重視特色經(jīng)營(yíng)。獨(dú)特的店面設(shè)計(jì)和店內(nèi)布置；品種齊全的國(guó)內(nèi)外花材、葉材；與眾不同的花藝風(fēng)格，開(kāi)發(fā)大公司的消費(fèi)潛力，做他們的公關(guān)秘書(shū)，為其各種用途的花卉消費(fèi)提供一條龍服務(wù)；重視節(jié)日經(jīng)營(yíng)以及各種形式的服務(wù)?；ǖ暄b飾要有創(chuàng)新的構(gòu)思，獨(dú)特的布局，渲染華麗、高雅、充滿魅力的藝術(shù)氛圍，給人以高品質(zhì)的文化享受。擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，如電話預(yù)約送花，上門送花服務(wù)，集體生日的全年送花、鮮花租擺、無(wú)店鋪花店、網(wǎng)上花店及鮮花速遞業(yè)務(wù)等等，無(wú)處不需下功夫。

21世紀(jì)，將成為互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，各行各業(yè)有識(shí)之士正紛紛把目光投注到這一新的領(lǐng)域。花店經(jīng)營(yíng)者也不妨參與電子商務(wù)，電子商務(wù)迅捷、準(zhǔn)確的特點(diǎn)，適用于花卉交易，開(kāi)辦網(wǎng)上花店，在網(wǎng)上建一個(gè)虛擬的花店，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力?；ǖ暌部墒瞧放七B銷，無(wú)店鋪花店、通宵花店等多種形式。

花店如何開(kāi)發(fā)客戶市場(chǎng)：

好的服務(wù)對(duì)花店經(jīng)營(yíng)至關(guān)重要，而隨著花店業(yè)近年來(lái)的迅速發(fā)展，我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)“好”已經(jīng)不僅僅意味著熱情和周到，它變得更具操作性，能帶來(lái)更大的效益，成為花店經(jīng)營(yíng)策略中越來(lái)越重要的一環(huán)。本刊從現(xiàn)在起陸續(xù)刊出的幾篇文章，僅反映幾個(gè)成功服務(wù)的側(cè)面。同時(shí)我們熱誠(chéng)歡迎有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的花店人士踴躍投稿，共商服務(wù)大計(jì)。

牢牢地“抓”住每一位買花的客戶，并且通過(guò)他們開(kāi)發(fā)出更為廣闊的客戶市場(chǎng)，這是所有花店業(yè)者的愿望。那么該如何具體操作呢？香港的黃可宜小姐說(shuō)出了香港花店業(yè)的做法，一定會(huì)給你一些啟發(fā)。 在香港，一些有心計(jì)的花店會(huì)讓每一位客戶都填寫一份表格，內(nèi)容包括本人地址、電話、生日、家人的生日、買花目的、送花對(duì)象情況，甚至這次買花的價(jià)錢等諸多問(wèn)題。別小看這份材料，它里面蘊(yùn)含著無(wú)限商機(jī)?；ǖ耆蘸髸?huì)在逢年過(guò)節(jié)和客戶過(guò)生日時(shí)，寄去卡片和鮮花，跟他建立起一種友好關(guān)系。這樣，一方面客戶再需要買花時(shí)，還會(huì)第一個(gè)想到這家花店；另一方面，當(dāng)客戶的家人要過(guò)生日，或其他需要花卉消費(fèi)的日子即將到來(lái)時(shí)，花店就可以以朋友的身份，打電話去提醒：又要買花了。根據(jù)客戶上一次的消費(fèi)水平，再體貼地向他推薦同樣或稍高一點(diǎn)價(jià)位的花藝作品。這樣一直保持下去，將逐漸培養(yǎng)起客戶對(duì)花卉的消費(fèi)習(xí)慣，一次消費(fèi)很有可能就被延續(xù)成終身消費(fèi)。

看看客戶送花的對(duì)象和目的，就有可能發(fā)現(xiàn)花店的新客戶。比如客戶送花給自己的商業(yè)伙伴，花店可以直接問(wèn)一問(wèn)對(duì)方：是否需要回禮？如果客戶送花給朋友，是慶祝他們結(jié)婚還是生小孩？到明年的結(jié)婚一周年紀(jì)念日，或者孩子滿月、生日，朋友夫婦是否也需要買花？類似問(wèn)題，花店都會(huì)用心，當(dāng)把潛在客戶變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶后，更多的商機(jī)又會(huì)隨之而來(lái)。

要說(shuō)明的是，這些業(yè)務(wù)順利展開(kāi)還需要好的產(chǎn)品信譽(yù)和高技巧的交流。黃小姐強(qiáng)調(diào)，花店要講求信譽(yù)，客戶得到的第一次服務(wù)盡善盡美，以后的服務(wù)才有可能被接受。另外，從讓客戶填表格開(kāi)始，到后來(lái)用各種形式不斷去“打擾”他們，都要掌握一定技巧。若客戶進(jìn)店買花來(lái)去匆匆，怎么讓他填表呢？“留下名片或者聯(lián)系方式，以后再寄表格，同時(shí)，一定要附一份小禮物！”黃小姐說(shuō)，“客戶買花后，及時(shí)打電話詢問(wèn)是否滿意?？赡艿脑挘牧募页?，再不斷地寄去祝福和問(wèn)候卡片，當(dāng)他逐漸對(duì)花店熟悉后，向他推薦產(chǎn)品，就很容易被接受了。這方面工作也是相當(dāng)細(xì)致的?！?

一旦一個(gè)穩(wěn)定可觀的客戶群形成以后，花店的工作就好做了：淡季準(zhǔn)備產(chǎn)品介紹，提前寄發(fā)給客戶，以優(yōu)惠的價(jià)格讓他們預(yù)訂花卉，這樣，一方面當(dāng)旺季來(lái)臨時(shí)，花店在進(jìn)貨、人手分配方面都將更有計(jì)劃和科學(xué)，另一方面也多少促進(jìn)了淡季的消費(fèi)。據(jù)說(shuō)，香港一個(gè)小花店在淡季月贏利幾萬(wàn)元是不成問(wèn)題的。黃小姐說(shuō)：“花卉消費(fèi)很多時(shí)候是培育的結(jié)果。”確實(shí)，打開(kāi)思路，開(kāi)發(fā)客戶市場(chǎng)，有效引導(dǎo)消費(fèi)，花店將能夠達(dá)到理想的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。

三、待客“四步”走-花店經(jīng)營(yíng)

第1步：觀察

顧客進(jìn)店了，作為店員的你在口喊“歡迎光臨”的同時(shí)，應(yīng)仔細(xì)觀察。顧客眼睛的注視方向，顧客的年齡、穿著、膚色、服飾等，都是需要你注意的內(nèi)容。通過(guò)觀察，你能獲取大量有效信息，從而確定顧客是否打算購(gòu)花，以及大致可能消費(fèi)到什么檔次。 

第2步：交流

要仔細(xì)詢問(wèn)顧客的購(gòu)花用途、要求、喜好以及送花對(duì)象，要詳細(xì)介紹各種花的用途、含義、插制原理和造型要求，盡力拉近與顧客的距離。

第3步：行動(dòng)

不能光動(dòng)嘴不動(dòng)手。在顧客提出購(gòu)買意向時(shí)，要不斷地拿出各種色彩的花材、葉材以及花藝資材，供顧客選擇、比較、鑒別，要不厭其煩地更換貨品，直至顧客滿意。

第4步：定價(jià)

對(duì)花藝商品的計(jì)價(jià)要合理、到位，在同顧客溝通的過(guò)程中要對(duì)商品進(jìn)行“定性”介紹，盡量避免“定量”介紹?！岸ㄐ浴笔侵赣谩耙话?、較好、高檔、普通、標(biāo)準(zhǔn)、豪華”等詞語(yǔ)對(duì)商品進(jìn)行定位，“定量”則是指用3元、8元、10元等具體數(shù)字定位。定性介紹是為了保證你的信息傳達(dá)得合理、到位，不定量地介紹則既能使顧客滿意，又能使消費(fèi)到位。

四、該如何經(jīng)營(yíng)管理好自己的花店

花店的經(jīng)營(yíng)與管理之道，你知道多少?員工留不住?業(yè)績(jī)提不高?生意做不大?死去幾億腦細(xì)胞卻始終想不明白?

系統(tǒng)的管理和規(guī)定，這樣才能做到經(jīng)營(yíng)管理好一家花店，這樣才能讓自己的花店在現(xiàn)在這個(gè)群雄逐鹿的時(shí)代下生存下去。

a.有獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念

花店定位，創(chuàng)品牌花店。 經(jīng)營(yíng)花店本著以誠(chéng)為本，服務(wù)至上的經(jīng)營(yíng)原則，真誠(chéng)服務(wù)于消費(fèi)者。樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)、講信譽(yù)、講品牌。 經(jīng)營(yíng)花店要學(xué)會(huì)做人，人生在世，做人是第一位的，搞經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，更要重視做人。

注意花店定位，從花店選址 、取名、營(yíng)業(yè)時(shí)間、商標(biāo)注冊(cè)，花店CI系統(tǒng)和組織機(jī)構(gòu)(花藝設(shè)計(jì)部、業(yè)務(wù)開(kāi)拓部、會(huì)計(jì)部、運(yùn)輸部)都要有利于創(chuàng)建名牌花店，打響品牌，展示花店形象。

b.重視顧客心理分析

顧客上花店購(gòu)花，花店員工要分析顧客心理。 ①?gòu)哪挲g、著裝、交通工具;②消費(fèi)者心態(tài)，臉色、喜怒習(xí)慣愛(ài)好。 消費(fèi)者往往懷著戒備和不信任心理，要努力消除這些情況。 ③同時(shí)要分析消費(fèi)特點(diǎn)和用途，要觀察顧客在花錢的態(tài)度上，這與人受教育程度、教養(yǎng)程度、生活方式及消費(fèi)觀念有關(guān)，介紹鮮花時(shí)，先問(wèn)用途再選式樣(花束或花籃，花束浪漫，花籃莊重)，再選花材進(jìn)行花藝創(chuàng)作，最后標(biāo)出一個(gè)適當(dāng)?shù)膬r(jià)格。

c.重視特色經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)營(yíng)銷

花店要十分重視特色經(jīng)營(yíng)，獨(dú)特的店面設(shè)計(jì)和店內(nèi)家庭式布置(用仿真花、鮮花裝飾花店空間)品種齊全的國(guó)內(nèi)外花材、葉材;與眾不同的花藝風(fēng)格。 重視節(jié)日經(jīng)營(yíng)以及各種形式的服務(wù)。 如花店裝飾要有創(chuàng)新的構(gòu)思，獨(dú)特的布局，高雅、充滿魅力的藝術(shù)氛圍，給人以高品質(zhì)的文化享受。 設(shè)電話訂約送花，上門插花服務(wù)，集體生日全年送花、鮮花租擺、網(wǎng)上花店等。

經(jīng)營(yíng)者不僅要經(jīng)營(yíng)花店，更要經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，要藝術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新。 節(jié)日經(jīng)常在花店經(jīng)營(yíng)中占著很大比重，要提前宣傳(如店前掛紅底白字橫幅)，分析市場(chǎng)需求，備好貨源 ,組織熟練花藝員工和送花人員,適當(dāng)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(如店面廣告、媒體廣告，春節(jié)前向各大單位傳真、電子郵件等)，重視情人節(jié)、圣誕節(jié)、母親節(jié)、教師節(jié)、春節(jié)等老節(jié)日，同時(shí)開(kāi)發(fā)七夕情人節(jié)、秘書(shū)節(jié)、護(hù)士節(jié)、父親節(jié)、畢業(yè)節(jié)、七夕情人節(jié)、記者節(jié)、男人節(jié)等有潛力的節(jié)日。

21世紀(jì)，將成為互聯(lián)網(wǎng)的年代，各行各業(yè)有識(shí)之士正紛紛把目光投注到這一新興領(lǐng)域。 花店經(jīng)營(yíng)者不妨參與電子商務(wù)，其特點(diǎn)適用于花卉交易，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。 花店也可以進(jìn)行品牌連銷通宵花店等多種形式。

d.重視員工素質(zhì)培養(yǎng)和管理工作

要制定花店管理制度，用制度去規(guī)范員工，培養(yǎng)員工的主人翁精神。 培養(yǎng)花店職業(yè)經(jīng)理管理者(店長(zhǎng))和員工各負(fù)其責(zé)。 同時(shí)花店要經(jīng)常進(jìn)行花藝培訓(xùn)，提高員工花藝技術(shù)水平，提高員工知識(shí)結(jié)構(gòu)和美學(xué)修養(yǎng)。多訂閱一些花藝書(shū)籍以及《中國(guó)花卉報(bào)》、《園林》、《花卉》、《臺(tái)灣花藝》等書(shū)刊，及時(shí)了解花卉時(shí)尚動(dòng)態(tài)，及早與國(guó)際花藝流行趨勢(shì)接軌。

一個(gè)花店在外部市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，其重要因素取決于花店內(nèi)部基礎(chǔ)管理是否到位;而全面創(chuàng)新能力，則是花店發(fā)展的動(dòng)力源泉。 花店要學(xué)習(xí)海爾的DEC管理法，要全方位對(duì)每人、每件事、每一天進(jìn)行控制和清理，制定目標(biāo)系統(tǒng)、進(jìn)行日清控制而制定有效激勵(lì)機(jī)制。 好的品種才能帶來(lái)好的價(jià)格。 在花店內(nèi)出售各種花藝作品一定要有藝術(shù)性，要物有所值。 決不能哄抬價(jià)格，也不能變質(zhì)賤賣，價(jià)格必須合理。 凡是質(zhì)次的鮮花和干花，情愿扔棄，決不出售。 要學(xué)習(xí)海爾量級(jí)服務(wù)，對(duì)服務(wù)要?jiǎng)?chuàng)新，要不斷拓展服務(wù)內(nèi)容，樹(shù)立良好的公眾形象。